第八节 单面和双面宣传定律：有时优缺点均讲更有利

觉到：“这种商品虽然存在一些缺陷，但在同类产品中，还是具有很强的可选性的。”只有这样，才能让消费者产生真实可信的感觉，反而对产品本身存在的瑕疵和缺点不太介意。

    双面宣传让产品更加出众

    心理学家认为，任何宣传方式都要因人而异，不同的消费群体需要不同的宣传手段。对于日趋理性的消费者来说，绝对的正面标榜已经不能让人产生足够的信服感，而那些优缺点均讲的宣传方式越来越受到高素质人群的认可和接纳。成功的销售人员更加懂得，在承认产品本身具有不可避免的缺陷的同时，巧妙而委婉地告诉消费者，产品的优点远远超过了其缺点，并不足以影响到其正常使用，这种双面展示产品的优点和缺点，往往比单纯的自夸更具有说服力。

    吴森是一名优秀的房屋销售人员，无论他所服务的楼盘多么的具有优越性，吴森都会在实地考察之后，把那些明显会给顾客带来不便和负面影响的地方记录下来，并如实地告诉有购房意向的顾客。

    最近，吴森所在的房地产公司又开发了新的居民楼，虽然这次的房屋格局和设计都十分的前卫和时尚，迎合了绝大多数都市男女的审美和习惯，但任何楼盘都会有其不可避免的劣势，多数售房者都会隐瞒楼盘缺点，只把优点告诉购房者，隐瞒其缺点。但吴森却不一样，他总是这样告诉购房者：“这个楼盘靠近车站，因此交通非常便利，这会为出行带来很大的优势；同时，整个楼盘的设计非常的具有人性化，符合大多数人的品味，这也是我们这个楼盘最大的亮点。但每个楼盘都不会尽如人意，我们这个楼盘也一样。因为附近有一家加工厂，每天会有一段固定的时间，发出一些噪音，多数居民住在这里可能会嫌吵，这也正是我们这个楼盘比其他地段便宜的最重要原因。”无论吴森把楼盘介绍的多么详尽，他都会亲自带领购房的客户到现场进行考察，亲身感受那里的环境和条件。结果，每当客户进行实地参观之后，都会有这样的表示：“我发现这个楼盘并没有你说的那么糟糕，我原以为这里的噪音会很大，现在看来，完全不会对我的生活构成威胁。更何况，你已经把缺点讲得这么清楚了，我就不用担心上当受骗了。”就这样，只要是经过吴森介绍的客户，十之**都会当场签下购房协议。

    采用优缺点均讲的宣传方式，正是吴森销售成功的秘诀。对于购房的人来说，都会非常谨慎，通常都要进行多次考察之后才能下决心，更何况，对于那些明显存在的缺点，即使你不说，客户在不断地考察中也会发现，坦白地告诉他们，并尊重他们的选择，反而会赢得对方的绝对信任，购房者当然会更加青睐坦诚相待的楼盘。

    在很多时候，尤其是对那些消费较高的产品，销售员如果能恰当地采用“双面宣传”的手段，先把产品的优点详细地介绍给客户，然后再坦诚地指出产品中一些无足轻重的缺点，往往会让顾客觉得你的产品更加值得信赖，他们购买的可能性也会随之增大。

    当然，优缺点均讲的双面宣传方式并不是对所有的顾客都适用，因人而异，灵活运用，才能发挥出意想不到的效果。心理学家发现，双面效应更加适用于那些文化程度较高，判断能力较强的顾客，另外，消费层次越高的人，他们也越理性，对于这样的人来说，“王婆卖瓜，自卖自夸”的做法只会让他们感到产品的不可信。具体来说，这种人逻辑思维能力很强，他们大多有自己的主见，不喜欢被人左右，更不喜欢被人蒙蔽和欺骗，他们更希望自己在购买某种物品的过程中，充分掌握更多方面的信息，然后经过自己的权衡和判断做出选择。因此，如果销售人员刻意地对他们隐瞒缺点，一旦被他们看出来，就会立刻放弃对这种产品的选择权。因为，销售人员的片面宣传会让他们产生一种被愚弄的感觉，在这样的心理状态下，无论如何，他们也不会选择买下这种商品。对于每一个商家而言，都应该深刻地认识到这一点，正确运用单面和双面宣传效应，从而让自己的销售成绩一路攀升。

    相反，对于那些文化层次相对较低，容易受他人影响的顾客，单面宣传的效果会更为显著。这类顾客相对来说缺乏主见，并具有较强的从众心理，要想让他们购买产品，最简单的方式就是告诉他们：“这类产品质优价廉，大家都在买。”他们往往会对你所提供的信息十分受用并深信不疑，轻易掏出腰包买下这种产品。

    单面和双面宣传效应是根据不同人的心理进行不同的宣传手段，这是对商家的一种考验，聪明的商家懂得遇到不同的人，采用不同的销售方法，从而让不同的消费人群都来购买自己的产品。可以说，这是商场不可或缺的一种心理学智慧。